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Sos vendedor o vendedora, utilizás muchas técnicas que las capacitaciones en venta te otorgan y sin embargo parece que hay un techo o una limitación que te impide lograr mejores resultados.

O tal vez estás muy atento o atenta a conseguir ese ansiado contacto para rápidamente presentarle tu producto o servicio, y luego no prospera, sintiendo frustración.

Golpear cien puertas, enviar mil mensajes o hacer decenas de llamadas, para conseguir pocas ventas, las ventas que te permiten sobrevivir pero no elevar tus resultados económicos.

Además la incertidumbre en tiempos donde todo cambia, donde una pandemia nos mantiene en casa, teniendo que comunicarnos por vías digitales y aprendiendo a reinventarnos en cada momento complejizan todo..

Son muchos los factores que influyen en el ánimo del vendedor o vendedora, y el esfuerzo puesto en el proceso de la venta desalienta cuando lo que ayer era seguro hoy ya no lo es. Sin ese repaso general que acabo de hacer sería imposible entender a la Neuroventa.

Neuroventa es aplicar los hallazgos neurocientíficos al proceso de venta, para mejorar tus resultados con el menor esfuerzo; básicamente la neuroventa te permite incrementar tu eficacia en la venta.

Imaginá por todo el proceso de fabricación de tu producto hasta que está terminado, sin embargo esa no es la última etapa.

Un producto por sí sólo no significa nada sin la última parte de la fabricación, que es la que hace el vendedor o la vendedora cuando construye ese mismo producto en la mente del cliente.

La neuroventa  termina de crear en la percepción de tu cliente el producto o servicio para que se decida a comprarlo.

¿Y cómo decide tu cliente?, aquí te regalo un principio fundamental, la decisión de compra es 85% inconsciente, y sólo 15% racional. O sea que la racionalidad sólo la usamos para justificar una decisión que tomamos antes de darnos cuenta.

Sorprende de sólo leerlo, y si además te digo que existen principios y bases que podés usar para acceder a ese “inconsciente” de tu cliente, ¿qué te parece?, eso es la neuroventa, el estudio, análisis y aplicación de dichos accesos.

Pero hay más, casi como la fórmula usada por los vendedores ambulantes, la neuroventa es más que lo que te acabo de decir.

La neuroventa es un proceso que comienza mucho antes de estar cara  acara con tu cliente, posee un modelo que se enfoca en tu preparación personal y también en el análisis de tu segmento de potenciales compradores. En otras palabras, es un proceso que va más allá del cierre de la venta, pues la neuroventa se enfoca en crear una relación duradera posicionándote ante el cliente como un consultor experto.

Resumiendo, la neuroventa es hacer de la venta una actividad científica para que potencies tus resultados y generes relaciones duraderas con tus clientes.

Te dejo una frase: “Haz de los extraños tus amigos, a tus amigos véndeles, a quienes les vendiste que sean embajadores de tu marca”.

De eso se trata la neuroventa. ¿Y vos? ¿Ya estás neurovendiendo?

Una frase que seguramente escuchaste al menos una vez en tu vida es “como te ven, te tratan” y muchas veces es el caso.

¿Cómo lograr comunicarnos asertivamente, para no generar malos entendidos, discusiones o discrepancias? La comunicación asertiva consiste en expresar nuestras opiniones  lo más ordenado, respetuoso y limpio posible para lograr acuerdos.

Nos permite establecer una conexión profunda con el otro, libre de preconceptos, juicios o condicionamientos. Ya que debemos ser consientes, que siempre que escuche lo estaré haciendo desde mi modelo mental, mis paradigmas, mis creencias. Mi cerebro conectará lo que estoy escuchando con todas estas cosas por lo tanto es muy probable que no pueda escuchar lo que realmente la otra persona me está queriendo decir.

Comunicarnos asertivamente requiere por sobre todo una escucha activa, ¿qué significa esto? ¿desde qué lugar estoy escuchando? Escuchar activamente significa, estar con todos los sentidos siguiendo atentamente lo que la otra persona me está diciendo. No utilizar una respuesta automática, si no, tener en la conversación un interés enfocado, no interrumpir.

La comunicación asertiva, potencia la empatía captando el mundo del otro y produce un acercamiento entre las personas favoreciendo el entendimiento entre las partes y creando un clima positivo. Si somos buenos observadores, la corporalidad, el movimiento de manos y la emoción que la persona trasmite, nos ayudará a escuchar desde el mismo lugar que el/ ella, lo está diciendo.

Aprender a escuchar, es la clave de una sana conversación y por ende me llevará a relaciones más “sanas”, de cualquier tipo. Es importante diferenciar el escuchar de oir, ya que esto último es una capacidad que casi todos tenemos, el escuchar es una competencia que se aprende.

Es necesario destacar que en una comunicación es más importante escuchar que hablar. Si solamente expongo no sirve, si solamente indago tampoco. El poder corroborar si lo que estoy escuchando, es lo que otro quiso decirme, a través de preguntas, es fundamental para no equivocarme en mi respuesta, sugerencia u opinión.

También el poder repetir lo que creo haber escuchado, ayuda a que si hay algo que mal interpreté, el otro pueda aclararlo, antes de mi respuesta.

Poder seguir estos pasos transformará la comunicación en una “comunicación asertiva”, es decir que será una comunicación que me llevará hacia lo que yo quiero lograr.  Siendo claros y respetando a mi interlocutor y evitando errores frecuentes, como ataques personales, que solo generan distancia en la comunicación.

Cuando expreso mis ideas y sentimientos, lo adecuado es hablar desde el “yo”, y no despersonalizar utilizando “uno”, o generalizando, ya que puede haber personas que se sientan ofendidas por algo de lo que digo. No hablar de personas, hablar de contenidos. Lo correcto es hacerse responsable de lo que quiero exponer, sin implicar a otros. Aceptar no es resignar, es darle el lugar al otro.

La comunicación asertiva permite optimizar las relaciones humanas.

Para lograrlo entonces:

• Escucha activamente
• No juzgar
• Da tus opiniones haciéndote responsable de lo que dices
• No utilices palabras ofensivas, criticas, que podrían herir a tu interlocutor: NO Es vos me dijiste. ES yo escuché
• Se claro, conciso, concreto, coherente y cortés.
• Pensar como me gustaría me lo digan a mí.

NO NOS OLVIDEMOS:

YO LO DIGO LO QUE DIGO Y VOS ESCUCHAS LO QUE ESCUCHAS!!

Desde niños nos han enseñado a utilizar las palabras, en casa nos enseñan a hablar, en la escuela nos enseñan a leer y a escribir, y a medida que vamos avanzando de nivel vamos obteniendo diferentes habilidades para usar el lenguaje, aprendemos a usarlo porque es una herramienta fundamental para poder conversar.